自研还是外采？浅谈国信创新选型CRM系统的决策点

北京国信创新科技股份有限公司（以下简称“国信创新”）是从事基于互联网及移动技术的招投标行业信息类、交易类数据综合服务平台运营商，高新技术企业，国信招标集团（招投标领域连续八年行业第一）成员企业，公司性质为非上市股份有限公司。其客户群体为国企、央企和大型民企等，在行业内拥有广泛影响力。

作为国内招投标行业的开创者之一，国信创新以“让天下再无难招的标”为愿景，历经数十年的运营、创新和发展，形成了以招投标数据服务平台技术研发为依托，为行业参与各方提供覆盖招投标全流程的数据、信息产品和交易服务的一站式综合数据服务的能力，主营业务涵盖招投标代理服务和招投标信息服务两大板块。

然而，随着新技术和市场环境的变化，尤其是互联网技术的飞速发展，国信创新面临着一系列挑战。

一方面，行业竞争愈发激烈。特别是在招投标信息服务领域，新兴品牌不断涌现，部分竞争对手凭借灵活的价格策略和创新的服务模式，吸引了大量客户，导致国信创新的市场份额受到挤压，行业地位有所下降。

另一方面，国企化的运营模式。国信创新长期服务于国企和央企，其公司结构和运营模式都带有浓厚的“国企烙印”。例如，员工上班时间、内部工作方法和流程，以及人员配置等方面，都深受国企文化的影响。然而，这种国企化的运营模式并不完全适合企业化管理，在一定程度上限制了国信创新的市场适应性。

此外，客户管理混乱和业务流程不规范。早期，国信创新依赖于简单的会员系统和线下支付方式，如纸质汇款单和人工修改会员级别的标志等，这种方法不仅效率低下，还容易受到人情往来的影响，导致收入管理上的不规范。比如，领导可能会因为私人关系而随意开通会员，导致收入流失。

同时，国信创新最初使用Excel来管理客户信息，这种管理方式存在很多问题，比如客户资料丢失、发生业务冲突等。当销售人员离职或调动时，客户资料往往无法顺利交接，导致业务中断或客户流失。由于公司存在多个分公司和地区团队，客户归属问题经常引发争议和冲突，多个部门争夺同一个客户的情况时有发生。

所谓，“百万漕工衣食所系”。在公司内部，各级管理层均有各自的绩效考核指标，然而信息的透明度不足，加之销售人员业绩统计上的盲区，使得公司高层难以全面掌握并获取精确的数据。国信创新技术总监张海涛认为，“缺乏数字化与信息化的支撑，管理决策将面临滞后与失真的风险，这无疑会对公司的整体运营造成不利影响。”

为了应对上述挑战，国信创新试图通过引入互联网基因来重新改造自己，并决定引入CRM系统，以解决客户管理不透明、不公平的问题，实现销售流程的规范化，提高销售效率，打通业务系统与管理系统，减少人工干预和错误，提供准确及时的报表和数据统计，为领导决策提供有力支持。

起初，国信创新尝试过自研CRM系统，旨在更好地管理和维护庞大的客户资源。张海涛回顾到，“我们自研的CRM系统在初期确实解决了部分问题，可以自定义界面和功能，但随着业务的复杂度增加，系统的局限性越来越明显。自研CRM无法快速满足不断变化的业务需求，导致管理效率低下。”

此外，自研CRM的安全性成为一大隐患，尤其是在处理大量客户数据时，数据泄露的风险较高，公司缺乏专业的安全团队，难以保障数据安全。CRM系统所需的工作流引擎、表单引擎、脚本语言，以及接口扩展性等技术，需要持续投入研发和维护成本，这对国信创新来说是一个沉重的负担。

后来，国信创新也曾寻求第三方开发CRM系统，但在合作过程中发现，这些传统行业的开发商对招投标行业理解不足，其行业管理经验并不适用于国信创新的业务场景。遇到特定的CRM工作需求时，第三方开发的CRM系统就显得力不从心，甚至需要从底层进行修改，大幅增加了开发成本，最终导致合作失败。

在自研CRM系统和第三方开发接连遇到瓶颈之后，国信创新开始寻找外部解决方案。在张海涛看来，“CRM系统涉及的技术和管理思想更为复杂，需要专业的团队来提供技术支持和管理经验。同时，CRM系统的安全问题也与我们的网站安全不同，需要专门的人员来负责。因此，选择外采CRM是更为明智的选择。”

●  面向连接与开放性：纷享销客CRM具备强大的连接能力，能够与国信创新的业务系统无缝对接，实现数据的互通共享。纷享销客CRM二次开发脚本相对开放，便于国信创新根据自身业务需求进行定制化开发，大大提升了业务的灵活性。张海涛表示，“纷享销客CRM不像其他CRM或者财务软件那样封闭，我们可以自己写程序处理很多对象，方便与业务系统对接。而且二次开发脚本也很开放，这让我们在做业务二次开发时轻松了很多。”

●  丰富的功能模块：纷享销客CRM涵盖销售管理、呼叫中心、短信、SEM 推广、售后支持等全流程业务应用场景，满足了国信创新从售前到售后的一站式管理需求。

●  安全与成本效益：纷享销客CRM具备完善的数据安全机制，能够有效保障国信创新数百万客户资料的安全，减轻了公司在安全方面的担忧。纷享销客CRM无需复杂的本地部署，SaaS服务模式大大缩短了上线时间，降低了部署成本和维护成本。

据悉，国信创新的CRM项目实施过程分为：初步评估、模拟实验、数据导入、绑定测试、内部培训、组织考试、割接工作、系统上线及优化等阶段。张海涛透露到，“整个过程花费了两个多月的时间。通过一把手工程，自上而下推动纷享销客CRM系统的部署和应用，从营销到技术部门全力配合，确保项目顺利推进。”

此外，国信创新采取了分阶段、多轮次的针对性岗位培训策略，确保每位员工在通过严格考核后持证上岗。对于新入职员工，特别安排了为期两天的CRM系统理论学习与实战演练考核。即便是离职员工，也需完成客户的全面交接，以保障客户关系的连续性。

目前，CRM系统已经涵盖了销售管理、呼叫中心、短信服务、SEM推广、售后支持等多个应用场景。在定制化方面，主要对国信创新多业务之间的客户资料分享、管理流程，以及业务系统对接等方面进行了定制开发。同时，CRM系统与银行或支付宝等支付平台进行集成，订单支付后能够自动标注为已完成状态。

当然，在实施纷享销客CRM系统的过程中，也遇到了客户资料众多，需要有效分析和管理的挑战。纷享销客在这方面提供了大量支持，包括呼叫中心、电话号码支援，以及后续的工作手机等工具的集成。这些支持帮助国信创新更好地管理和利用客户资料。

从自研CRM过渡到纷享销客CRM，销售人员需要克服使用习惯上的阻力。为了改变固有惯性，国信创新实施了全面的培训，并进行了考核，确保每位销售人员都能熟练使用新系统。新系统的实施需要一个磨合期，国信创新通过不断试用和反馈，逐步优化系统功能。

●  团队协作更加紧密：售前、售中、售后各环节实现有效衔接，信息实时同步，避免了信息孤岛，促进了团队间的沟通与合作。

值得一提的是，纷享销客CRM系统的应用也受到了国信创新各个部门的好评。大家普遍认为，CRM系统已经完全融入到日常工作之中，就像吃饭和呼吸一样自然，成为不可或缺的工具。

通过外采纷享销客CRM系统，国信创新不仅解决了原有自研系统的诸多问题，还优化了业务流程，还提高了工作效率和客户满意度，为企业在数字化转型过程中提供了宝贵的经验。

未来，国信创新将继续深化与纷享销客的合作，希望能有更多交叉推荐的机会，实现双方客户资源的共享与拓展，为客户提供更全面、优质的服务。同时，双方将共同探索如何根据市场变化和公司发展需求，对CRM系统进行持续升级和功能拓展，以适应不断变化的业务场景。