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制造业单项冠军 | 麦澜德如何用CRM管业务,做到“专精特新” ?

发布时间:2024-11-02 12:30分类: 浏览:196评论:0


导读:南京麦澜德医疗科技股份有限公司,股票代码:688273.SH(以下简称:麦澜德)成立于2013年,是国内女性全生命周期物理康复干预技术解决方案提供商。公司产品广泛应用于妇产、盆底康...

南京麦澜德医疗科技股份有限公司,股票代码:688273.SH(以下简称:麦澜德)成立于2013年,是国内女性全生命周期物理康复干预技术解决方案提供商。

公司产品广泛应用于妇产、盆底康复、生殖康复、泌尿肛肠、体检等医疗健康领域。荣获工信部专精特新小巨人企业、苏南潜在独角兽铜牌等高新企业认证。


麦澜德一直在探索医疗器械行业的数字化营销方式,而纷享销客在企业数字化建设和对一线销售的全面赋能,成为了麦澜德多年来重要的合作伙伴。


从需求调研,到系统部署、培训上线以及运维支持,纷享销客助力麦澜德建设LTC业务主流程,在获客+成交+服务等方面,为麦澜德的稳健增长贡献纷享力量。

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以“客户+设备”为中心的销售管理

一个稳定而忠诚的客户群体,是企业稳固立足、持续壮大的基石。

对于医疗健康行业来说,客户资源的流失风险如同暗流涌动,时刻考验着企业的智慧与韧性。

具体而言,医疗健康企业面临的挑战主要体现在两大方面:

首先,公司历史沉淀的所有客户资源,都掌握在销售的手上,销售离职后,客户资源也跟着销售一起走。

除了一张合作中客户的交接表,没有留下任何的痕迹。最终导致一些优质的老客户直接流失,公司或销售层面要重新触达客户的话,需要付出新的市场成本。

其次,新销售在做已合作客户对接的时候,不清楚之前客户跟我们的历史合作情况,也不清楚历史有哪些同事跟进过这个客户,以及销售之前与客户的是否有过相关的承诺之类的,导致重复的沟通成本。

麦澜德,作为医疗健康领域的佼佼者,也同样遇到类似的问题:

销售环节,客户沟通都是在微信群里,人多了,业务多了,靠人力很难跟踪、监督、管理;

设备的安装和维保,靠线下沟通,不仅效率低,更让服务质量难以得到保障。

以客户服务为例, 麦澜德CTO邵海波特地指出了一个严峻问题:业务数据的流失与不可追溯。


“一个典型的场景是,当客户首次报告设备故障并寻求维修时,由于缺乏有效的系统记录,若该设备在后续时段再次发生故障,服务人员往往需要重复询问故障详情。这不仅给客户带来了不必要的困扰,也浪费了服务团队的时间与精力。


更为关键的是,由于缺失了历史故障数据的支撑,维修人员难以全面了解设备的过往状态与问题历史,从而难以制定出更加精准有效的维修方案。这不仅影响了维修效率,也可能导致故障未能得到根本解决,加剧客户的不满与设备的潜在风险。”


因此,对于医疗健康企业而言,如何有效管理客户资源、提升客户服务质量,以下是麦澜德在应对挑战时所采取的三点核心策略:

■ 客户资源,全部沉淀至公司

麦澜德把纷享销客CRM系统定位为公司客户资源沉淀与业务能力传承的载体,要求所有客户资源必须录入系统,有效防止了客户信息的遗漏与遗失,确保了企业资产的持续累积与增值。

■ 终端渠道,分类分级

针对不同的终端和不同的渠道,等级不一样,类别不一样,对应不同的销售策略,更有效地拓展市场、提高销售效果并优化销售管理过程。

■ 构建客户与设备的基础档案

麦澜德构建了一个全方位、多维度的信息记录体系,涵盖了设备信息、服务工单、商机管理、销售记录等多个关键节点。同时,构建科室画像,比如主任、医生信息、竞品信息和使用效果、商业机会,从而最大化的挖掘客户的潜力价值。

 02


商机管理:实时追踪跟进动态,精准洞察项目盈利潜力


对不同商机进行优先级排序,合理分配资源,精准高效的捕捉和跟进商机,是医疗行业走精益增长之路的重要课题。


麦澜德利用CRM构建符合自身特色的商机管理体系,也为行业提供了宝贵的启示。


一是商机的精细化管理


麦澜德将商机按照不同的阶段进行细致划分,通过流程细分和多阶段的管控,把商机做到更精细化的管理。管理者可以按照商机阶段(比如商机挖掘、商机确认、意向达成、合同签订、装机验收/回款、赢单、复盘),精准地把握每一个商机的进展脉络。


二是重大商机的快速响应与进程追踪


“对于那些至关重要的商机,我们会通过CRM的应急响应机制,迅速将其推送给相关的售前团队、产品经理以及医学经理,他们根据客户的要求,出具对应的方案和项目打单策略。在整个商机推进的过程里,业务团队会把推进的过程,洽谈的过程都记录到商机跟进的信息里面,方便以后的复盘。”邵海波说。


三是通过商机赢率,实现“目标导向+过程控制”的双重管理


麦澜德为每个商机阶段都设定了赢率预期,从商机里可以估算出销售后面的销售额是多少,然后再对照销售的目标及时识别差距。


邵海波表示,“这种「目标导向+过程控制」的管理方式,在追求业绩的同时,也注重了过程的持续优化与灵活调整,从而确保最终业绩目标的圆满达成。”


四是数据赋能商机管理,精准输入驱动生产计划与库存优化


特别指出的一点是,在商机管理中,麦澜德要求业务人员在CRM系统中输入商机对应的设备及型号,通过收集和分析这些数据,对于后场的生产计划排产至关重要。


“这些详细的数据不仅为生产计划提供了直接依据,还为实现智能化的库存预测和管理创造了条件,优化生产计划、加强库存管理和推动供应链协同,从而有效减少库存积压,提升运营效率。”

 03


实现从订单到回款的全流程管理

曾经,麦澜德也曾遭遇复杂设备销售的棘手难题:配件繁多、下单繁琐且易错,商务部门承受巨大压力,销售团队则难以有效介入。

邵海波解释了其中的原因,“那是因为,销售人员在需要下单时,往往需要先与商务人员反复沟通,明确所需设备的型号,再由商务人员在系统中操作下单。而商务人员下单后,还需额外与财务人员确认订单的回款状况及发票开具情况,这一流程不仅繁琐,还容易出现信息滞后或遗漏的问题。

物流环节也不例外,物流人员在发货后,每天都需要手动整理一张Excel表格,记录销售记录与物流单号,并在晚上将这份表格发送给商务人员,由商务人员进一步核对物流信息以回应销售的查询。这个流程,耗时费力,效率低下。

更为难受的是,商务人员在ERP系统中逐个添加配件,不仅效率低下,还容易出错。因为这些配件与设备之间缺乏有效关联,导致后续的数据统计变得异常困难。尤其是当订单涉及多个设备和多种配件时,数据的梳理与汇总几乎成了一项特别烦人的任务。

然而,这一切在引入纷享销客CRM系统后发生了彻底的变化。麦澜德使用纷享销客打通了前后端业务流程,搭建了统一业务链条,实现了全程化数字化统一平台管理。

“告别了繁琐的下单流程、信息滞后与遗漏等问题,还显著提升了物流效率与数据统计的准确性”邵海波开心的表示。

1

从商务下单,到销售自主下单的华丽转身

“特别是纷享销客CPQ功能,让我们眼前一亮。麦澜德实现了从商务下单到销售自主下单的华丽转身。”


通过事先设定设备与配件的对应关系,销售团队不再需要依赖商务下单,自己就能在CRM系统中选择设备,系统就会自动匹配并添加相关配件,既快捷又准确。不仅大幅提高了下单效率,更确保了零错误率。


这一转变不仅简化了操作流程,还有效解决了数据统计的困扰,使数据汇总与分析变得轻松自如。

2

订单的线上化、可视化、精细化

不仅如此,CRM系统还实现了订单全流程的线上化管理。从合同签订、发货安排,到回款跟踪、发票开具,再到退换货处理,每一个环节都清晰可见,真正实现了可视化与精细化管理,并且成单后可以一键同步到ERP系统。

3

全流程管理,实现多角色的业务协作

在全流程管理的框架下,麦澜德实现了多角色之间的无缝协作。


以前,销售、商务、财务及仓库等部门间的沟通往往依赖于线下的资料传递与电话沟通,效率低下且易出错。


“现在,所有业务环节均在线上完成,数据实时共享,各部门在系统内即可完成协作,无需再为资料传递与进度查询而烦恼。”

 04


数据分析,围绕业务目标及达成情况助力企业科学决策

过去,想要了解销售团队的业绩情况,企业往往依赖商务部门手动汇总的报表,不仅耗时长,而且数据往往不是最新的。

销售人员的拜访行程也是通过微信群报备,信息杂乱无章,难以追踪和统计,更别提用这些数据来指导决策了。

“现在,纷享销客CRM系统让我们一线员工能够实时掌握自己的业绩达成情况,无论是销售额、拜访次数还是客户反馈,都能一目了然。”

“更重要的是,系统还能帮助我们动态了解业务短板。通过对销售数据的深入分析,我们能够快速识别出哪些产品或服务在市场上表现不佳,哪些销售环节存在瓶颈,从而采取针对性的改进措施。

纷享销客CRM不仅是一个数据记录与展示的平台,也成为了麦澜德数据反哺业务、驱动业务优化的引擎。”邵海波说。


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