与经销商一起,干一票大的!
发布时间:2024-10-23 20:45分类: 无 浏览:181评论:0
今年,说到松鼠分销,你会想到什么?
3月,老爹带队走访线下市场;4~5月,孤注一掷,多次内部共创讨论分销战略及组织,正式发布分销双百战略;6月,全面组织重塑,建立省区作战单元,明确合伙人机制;7月,精心规划,商品适配开发、总部政策研讨、数字化系统赋能开始;8月,全员深入一线,不断迭代,关注意外,关注商品的意外、关注渠道意外、关注打法的意外,形成松鼠的分销模式。
分销的变革之路从未停歇过。8月12日,在芜湖希尔顿逸林酒店,松鼠分销真正意义上第一次召开经销商大会:百万终端•百亿规模——三只松鼠2024品销共创大会,宣布一段新的启程:要让终端更好卖,经销商当然更赚钱!而这场大会,将在接下来的几天,从华东(芜湖)区域开始,无限延展到华北(河南、郑州)、华南(广州),预计覆盖的核心经销商达800余家。
在这场大会中,我们可以频繁听到的一个词叫做“适配”:为经销商做全渠道、全价格带的商品适配。
据鼠小七分享介绍,今天的零食行业依旧是一个非常巨大的市场,大约存在1.16万亿的机会。而在过去,三只松鼠从电商起家,曾做到过100亿的规模,但即便这样,站在今天的视角看整个生意规模会发现,电商也仅仅只占中国零售的1/5,甚至在今天发展如火如荼的量贩零食,也只占据中国零售的6~7%,在中国,真正的零售毛细血管在各个在便利店、在精品超市、在会员大卖场、在600万的夫妻老婆店等等,更巨大的市场和机会在线下,在经销商手中。
而在过去,分销市场有着一道难以逾越的鸿沟:市场供给不充分,白牌占比超过60%,品牌加价、进场费、条码费、促销费等层层加码。以至于三只松鼠的经销商做的松鼠生意大多来自于“节庆”。某种程度上来说,季节性突出的分销生意,更大的掣肘来自于产品汰换快、动销差,日销难推。相当于在品相上,就为经销商设置了一道坎儿。本次会议,三只松鼠一个非常大的目的,就是为经销商消灭掉这道坎儿,让三只松鼠的产品适配更多的终端,占据中国零售更大的市场份额。
在高端性价比战略不变的情况下,此次松鼠分销与经销商之间的交流,更像是一场为实现共赢而建立的合作。“我们会为经销商进行全渠道的适配、集约化的运营和数字化分销,实现更多商品、更大投入和售后兜底”。有经销商表示,这样“正儿八经”的会议虽然是第一次,但感受到了三只松鼠在分销这件事情上的重视程度,以及对待经销商的满满诚意。
(用价格与品质阐释高端性价比战略)
据了解,经过前期的各项调研,此次松鼠分销为经销商适配的新品高达105款。这105款大多集中在1~9.9元,覆盖坚果、炒货、果干、烘焙、肉食、糖巧、素食各大品类,包含“坚果也能三块五的开心果”“九块九400克的量贩装瓜子”“3元代餐系列”“北方地区最喜欢的双提礼”等等,同时,根据市场调研数据总结,松鼠也给到各经销商产品价格带与渠道适配的指引。全新的货盘向经销商伙伴完全开放,也接受经销商的定制化生意。与此同时,三只松鼠也为此匹配了全新的政策与服务。可以说,摆在经销商面前的产品琳琅满目,同时在政策与支持上,又为经销商铺起了长路:提供日销品铺市激励、提供坚果礼铺市专案、提供品牌市场投入、提供产品联合让利、提供助销物料投入、提供售后保障、提供“鼠销宝”的数字化工具帮助经销商更好的生意开展。用松鼠老爹的话来说,在这一轮的变革中,消费者为先,其次让终端零售商赚钱、再让经销商赚钱,三只松鼠是收益的最末端。经销商私下讨论,从经验来看,仅看今天发布的这些新品,存活率大约在70%以上。同时,他们还一再强调,在分销市场上,10款产品能存活5个就已经是奇迹了,这一波的信心是十足的。
关注意外、放大意外,也是各miniCEO内容分享中的一部分,可以看到,在过去几个月分销新模式的探索中,已经涌现出一批能被看见的“意外”。比如调研明确终端痛点后爆改的产品轻焙脆薯上市售卖金额超5000万,7月单品匹配政策后销售破124吨,销售同比增长101%;5月份经销商定制罐头,首批要货达100万;手撕面包大黄箱进行渠道适配后,7月订单金额超500万;水牛乳千层吐司上线迎来销售指数型增长,在7月产能不足的情况下销售106万箱,销售额突破两千万……这些意外的产生,都引起了经营体的关注。Mini CEO们表示,在分销接下来的新品推进中,会汲取“意外”产生的底层因素进行复用,与经销商一起推进产品的动销。
(▲ 现场的横幅,也是产品推介)
会中,松鼠老爹与鼠小七也率先解答了经销商的疑问,如“前两波没怎么挣钱,这波会不会再亏钱?”“高端性价比能挣钱吗?”“线上线下价盘问题如何处理?”“松鼠压不压货,考核目标怎么定?”等。可以看到,在全新启程的分销业务中,它和今天三只松鼠内部一样,都更加关注外部成果,对于分销业务来说,一切都是以终端动销为目标。正是基于此,所以终端会更具性价比,会去除一切不创造价值的环节,会与经销商一起让过去只做2个月的生意到全年12个月忙不停,会利用生意定位、价格带、产品和政策区分线上与线下,做到价盘不打架。
大会的最后,松鼠老爹分享了他近期对于分销业务的真切感受。他一再表示,在分销这件事上,我们当真且较真了。今天的分销,三只松鼠是在尝试用新的方法和理念重新做一遍,让全中国看到一个全新的分销模型。
(记得关注松鼠老爹视频号,积累满满干货)
今天的三只松鼠,经历过巅峰,又走过低谷、爬出至暗、痛定思痛,再次反弹,这一整段的过程中,三只松鼠收获的最宝贵的财富,是沉淀了一套可以被复用的全新的方法论:认知到只有不同才可以成功。今天的分销,不能谈大单品,而要谈中单品。大单品是工业化时代的产物,而在今天,人人都是零售商,我们要为渠道而适配中单品。同时,他也表示,在一轮的分销变革中,一定会高度关注动销,在动销前面是高端性价比,再往前,是消费者。而在分销的一整条链路中,我们首先要让终端零售商保持赚钱,其次是经销商合理赚钱,三只松鼠在利益的最后。
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